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:什么是渠道決策?數據分析在渠道決策的主要內容又是什么?

7天彩票会员登录 www.dibyt.icu 來源:數據分析師 CPDA | 時間:2017-02-17 | 作者:admin

"如果你每天都能学到点什么的话,一年就有365到366次学习的机会"。今日小编给大家分享的是“什么是渠道决策,数据分析在渠道决策的主要内容又是什么?”

 

数据分析的重要性,小编就不赘述了。之前介绍了数据分析在价格决策中的应用及研究办法。渠道决策在营销决策分析中也起着关键性作用,渠道决策内容如下:

 

渠道决策的主要内容

渠道管理分为静态管理与动态管理,其中静态管理包括渠道数量、渠道质量,动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此,渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四个方面进行诊断。

 

1.渠道数量:渠道数量诊断数据

a.铺货率  铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

铺货率用于反映渠道总体规模。以此决定是否必须增加渠道成员的数量,如果增加,增加多少

 

b.新增数量  新增数量反应的是与上年相比,本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化

新增数量用于区域比较,能发现竞争对手营销的趋势;通过不同层级的比较研究,能发现竞争对手渠道方向,如是重点经营批发商还是零售商。

 

c.重点经销商、直营商数量:重点经销商和直营商数量覆盖率

重点经销商、直营商数量反映渠道结构合理性,是渠道分期效率的重要指标

 

d.在重点区域的覆盖率

即在重要区域的营销区域的铺货情况

在重点区域的覆盖率反映渠道分布的合理性

 

e.批零商家数量比、批零销售机构比

批零商家数量比是指批发商和零售商的数量比。批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比

批零商家数量比、批零销售结构比反应渠道结构合理性,是渠道效率的重要指标,能发现竞争对手的渠道动向。

 

2.渠道质量:渠道质量诊断数据

a.所覆盖渠道的分销能力

覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

 

渠道的分销能力反应覆盖网点所固有的能力有多大,可用于决定是否需要更换网络,还是继续在现有网络精耕细作。

 

b.渠道效率

渠道效率包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率

 

网络分销能力利用率=(本品牌批零总量/该品类所覆盖网点的批零总量)*100%

这一指标反应某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低而利用率低,可能出现的问题是产品问题、服务问题,还是政策问题。

直营商销售效率越高,表明本品牌对渠道的控制力越强。

 

c.渠道健康度

主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率

渠道健康度直接反映在分销数量方面,衡量有限营销资源的产出效率

 

3.渠道策略制定:渠道策略制定诊断数据

a.渠道组织设计:区域代理制,多个批发商分渠道经销商,总代理,区域代理制与直营零售相结合,大型连锁店跨地区零售合作,厂商合营销销售公司。特许特卖店

b.渠道政策:渠道激励政策,渠道管理政策(窜货、价格),渠道冲突与沟通政策,渠道销售/推广/技术支持政策,渠道服务政策。

 

4.渠道策略执行:渠道策略执行诊断数据

a.渠道考核绩效评估:信息沟通质量,服务质量,促销效率,合同管理

b.渠道终端管理:业务员管理、零售终端管理

 

渠道诊断案例:某电脑外设计品牌渠道相关图的数据反映出

渠道决策案例

1.二三级市场网点少,终端网点数量少

2.渠道不健全,商家流失率过高,是主推力低的原因,从而导致分销能力利用低,

3.渠道结构不合理。缺少行业大客户支持

4.渠道布局不合理,在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的主要原因

5.政策执行力度不够

 

通过以上分析,经过渠道问题问题诊断,可以得出该电脑外设品牌渠道主要体现的问题有:终端网点数量低,批发过多,单店数量低,重点市场表现差,第一主推率低,流失率高等。

 

数据分析在渠道决策中起的作用举足轻重,在经营决策中,您可以通过数据分析用于企业决策,不再是“无头苍蝇”。精准决策,决胜千里。PS:你知道,2017年数据分析师考试的时间吗?3月25号开始,望小伙伴奔走相告!!

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